Pubblicità su Linkedin – strategie di successo B2B

Come costruire campagne di successo B2B attraverso Linkedin ADS

LINKEDIN: UN PO’ DI STORIA

LinkedIn è il social network più diffuso in ambito business, con ben 800 milioni di utenti presenti sulla piattaforma in più di 200 Paesi: In Italia si contano oggi circa 16 milioni di iscritti.

In pochi sanno cha Linkedin è nato prima delle piattaforme più famose come Facebook, Twitter e Youtube; nell’ormai lontano 2002, Reid Hoffmann che al tempo era nel consiglio di Amministrazione di Google e Apple, decise di creare, insieme a dei fidati colleghi, il primo “Social Network di Business” della Storia.

Fa sorridere oggi, pensare ai primi tempi di questa innovativa piattaforma: Pochi iscritti, problemi tecnici, sviluppo molto lento. Hoffmann e i suoi soci però non si persero d’animo e, grazie all’entrate di Sequoia Capital, una dei più grossi fondi d’investimento americani, ottenne 4.7 milioni di dollari per finanziare e sviluppare ulteriormente il suo ambizioso progetto.

Alla fine del 2003, LinkedIn diede agli iscritti la possibilità di aggiungere una rubrica personale e di invitare colleghi e amici a iscriversi: iniziarono così a formarsi i primi “gruppi di business” e in poco tempo LinkedIn raggiunse quota 1 milione di iscritti.

A partire dal 2006, con l’introduzione della funzione “persone che potresti conoscere”, la crescita di utenti fu vertiginosa e divenne in poco tempo il Social più usato per la ricerca di personale nella Silicon Valley.

La crescita in termini economici e di utenti registrati continuò per gli anni successivi, finchè nel 2016 LinkedIn fu acquistata da Microsoft; da allora la piattaforma è diventata a tutti gli effetti lo strumento più usato per stringere e mantenere nel tempo rapporti di business con aziende e professionisti.

Al giorno d’oggi, LinkedIn non solo offre la possibilità di creare un profilo, privato o aziendale, e di condividere informazioni e risorse con la propria rete di contatti, ma permette anche di pubblicizzare dei contenuti con la piattaforma proprietaria denominata LinkedIn Ads.

Si tratta, ovviamente, di un potente strumento di comunicazione pubblicitaria B2B, che si sta via via sempre più affermando negli ultimi anni e in particolari settori di business.

Vediamo più da vicino di cosa si tratta, analizzandone le caratteristiche e le diverse metodologie di funzionamento.

CAMPAGNE PUBBLICITARIE SU LINKEDIN: GLI OBIETTIVI

Il primo passo per creare una campagna LinkedIn è individuare gli OBIETTIVI che si vogliono raggiungere: A questo proposito, la piattaforma offre la possibilità di selezionare comodamente i goal di campagna, suddivisi in 3 macro aree: “Notorietà del brand”, “Considerazione” e“Conversioni”.

Notorietà del Brand:

L’obiettivo in questo caso è informare gli utenti su chi siete / cosa fate.

Considerazione:

Visite sul sito web: l’obiettivo è portare traffico sul tuo sito aziendale o su landing page specifiche (le tue ads verranno mostrate agli utenti più inclini a cliccare su link che rimandano ad una fonte esterna).
Interesse: quando il tuo obiettivo è generare interazione con i tuoi contenuti o, ad esempio, aumentare i followers della tua pagina aziendale.
Visualizzazioni Video: Obiettivo è mostrate a più persone possibili il tuo video (le tue ads verranno mostrate agli utenti più inclini a visualizzare i tuoi contenuti video)

Conversioni:

Generazione di Lead: L’obiettivo è fare lead generation, utilizzando dei form precompilati con i dati LinkedIn presi dal profilo dell’utente che clicca sull’inserzione.
Potenziali Talenti: L’obiettivo è creare una pipeline di potenziali talenti interessati alla tua azienda e raccogliere nominativi
Conversioni sul sito web: Da scegliere per fare lead generation sul tuo sito internet o ottenere determinate azioni (esempio, più vendite, più downloads di una guida, etc).
Candidature: Serve a promuovere le opportunità di lavoro aperte presso la tua azienda ed ottenere più CV.

Una volta definiti gli obiettivi, si passa alla selezione del target geografico della campagna, la location degli utenti (è possibile selezionare continenti, Paesi e Regioni oppure ESCLUDERE determinate location utente) e la lingua del profilo LinkedIn:

LA SCELTA DELL’AUDIENCE: IL SUCCESSO INIZIA QUI

A questo punto si giunge al cuore di una campagna LinkedIn: la selezione dell’Audience, ossia il pubblico dei destinatari della nostra campagna e delle nostre inserzioni.

Si tratta di una selezione molto importante e delicata, da cui dipendono, in gran parte, le performance della campagna e il suo buon esito finale.

La piattaforma ci permette di selezionare l’audience di riferimento in vari modi: caricando un elenco di clienti, utilizzando i pubblici Lookalike, le liste di Remarketing o dati di terze parti:

La piattaforma permette inoltre di affinare manualmente, con un alto grado di precisione e profondità, l’audience che ci interessa: possiamo selezionare quindi i dati demografici degli utenti, il loro livello di istruzione (es. “laureati”), l’anzianità lavorativa e il ruolo ricoperto in azienda, i loro “interessi e tratti” specifici (es. interessato a Finanza ed Economia, amanti della tecnologia…)

Lavorare sull’affinamento dell’audience della campagna permette dunque di migliorare le performance complessive degli annunci LinkedIn: si tratta di un aspetto davvero cruciale per realizzare campagne LinkedIn di successo.

Una volta definita l’audience e il target geografico della campagna, si passa poi alla definizione del budget (giornaliero o complessivo) e poi successivamente agli annunci veri e propri.

DIVERSI FORMATI, DIVERSI MESSAGGI: TIPOLOGIE DEGLI ANNUNCI PUBBLICITARI SU LINKEDIN

Ogni inserzionista che desideri creare una campagna pubblicitaria su LinkedIN, ha a disposizione un’ampia scelta di annunci pubblicitari, che può selezionare in base ai suoi obiettivi (I Formati messaggio e “Conversazione” non sono più disponibili nell’Unione Europea.

Possiamo dunque selezionare un “annuncio con una singola immagine”, un “annuncio formato modulo” (un carosello di immagini) oppure un “annuncio video”.

A seconda del formato scelto, si dovranno poi caricare i contenuti creativi, l’URL finale di destinazione e il messaggio pubblicitario (copy) e attivare la campagna.

CAMPAGNE ADV LINKEDIN: LEAD GENERATION B2B

Alla luce di quando detto fino ad ora, LinkedIn Ads risulta essere un potentissimo strumento pubblicitario che può garantire un notevole ritorno sull’investimento, se ben utilizzato ed organizzato. Tuttavia, per sua stessa natura, tale piattaforma pubblicitaria si presta meglio ad operare in determinati contesti, rispetto ad altri: LinkedIn è infatti particolarmente indicato per le aziende che operano nel settore Business-to-business (B2B).

Il pubblico presente su LinkedIn infatti, è composto in maggioranza da professionisti e manager di tutti i settori di mercato. Con LinkedIn Ads, le aziende possono raggiungere i settori di mercato di loro interesse e addirittura intercettare alcune figure specifiche che ricoprono determinati ruoli aziendali (es. buyer, dirigenti, HR manager, CEO) e proporre loro i propri prodotti e servizi.

Investire su LinkedIn Ads tuttavia, può essere impegnativo, a livello di investimento: il cpc è infatti mediamente più alto rispetto alle altre piattaforme pubblicitarie e per ottenere risultati significativi la piattaforma richiede un budget giornaliero superiore rispetto a Facebook o Google.

Questa maggiore spesa è però compensata, come abbiamo visto, da una migliore targetizzazione degli utenti, dall’elevata qualità dei lead generati e da un tasso di conversioni mediamente superiore rispetto alle altre piattaforme.

L’importanza di Linkedin Ads come strumento pubblicitario tenderà a crescere nei prossimi anni: LinkedIn piace ai professionisti per la sobrietà nei toni e per la minore invasività delle sue comunicazioni pubblicitarie rispetto ad altri Social.

A distanza di 20 anni dunque, la scommessa di Reid Hoffman di creare il primo “social network di business” della Storia, sembra essere stata vinta.

Se la tua azienda opera nel mercato business to business e stai valutando il contributo che una strategia digitale potrebbe apportare al tuo business, scopri i servizi e i case studies della nostra agenzia nel mondo b2b

Autore:

Michele Galbiati